Аннотация
Перспективная конкурентоспособность и, таким образом, успех деятельности нового предприятия определяется уже на начальном этапе его создания. Основой для организации нового бизнеса является подробная предпринимательская концепция, глубоко продуманный план развития фирмы: бизнес-план. Он имеет жизненно важное значение для всех будущих сфер деловой деятельности. Грамотно разработанный бизнес-план предприятия и проекта играет решающую роль при обеспечении среднесрочного и долгосрочного финансирования инвестиций и проектов.
Профессионально составленный и ориентированный на будущее бизнес-план является основой для достижения предпринимательских целей в целом, в значительной мере определяя удачный старт предпринимательской деятельности. Немецкая Академия Менеджмента Нижней Саксонии фМА^ уже на протяжении многих лет успешно проводит для менеджеров из Центральной и Восточной Европы (прежде всего из России) семинары и уорк- шопы на тему «Профессиональная разработка бизнес- плана».
Эти мероприятия проводятся при участии автора данного руководства Фреда Лудольфа, который, будучи доцентом Академии, передает слушателям свой богатый опыт в области бизнес-планирования.
За период с 1989 года Академией в тесном сотрудничестве с предприятиями и организациями было проведено около 1000 отраслевых семинаров и специальных учебных мероприятий, в которых приняли участие свыше 20 000 слушателей. Это принесло пользу обеим сторонам и, не в последнюю очередь, укрепило международный авторитет Академии. Благодаря такой целенаправленной работе, в Нижней Саксонии и во всей Германии в настоящее время имеются многочисленные примеры стабильного и успешного сотрудничества с предприятиями стран Центральной и Восточной Европы, в особенности с предприятиями Российской Федерации. При этом Академия уже в течение многих лет сотрудничает с такими международными организациями, как: Европейский Союз, Всемирный банк и ООН.
Книга Фреда Лудольфа и Сабинэ Лихтенберг «Бизнес- план — профессиональное составление и убедительная презентация» является не просто источником, из которого почерпываются первые советы при учреждении нового предприятия, но и практическим руководством, пользующимся большим спросом, которое служит подспорьем предпринимателям и на дальнейших этапах развития фирмы, включая советы по возможностям сотрудничества.
Подробные бизнес-планы, разработанные для конкретной предпринимательской цели, служат основой для учреждения, профессиональной организации и дальнейшего развития предприятий, обеспечивая также их признание за рубежом. В этом отношении постановка цели данной книги очень эффективно увязана с комплексом задач Академии «Менеджмент сотрудничества». Партнерские отношения между предприятиями устанавливаются с помощью бизнес-планов. Бизнес-планы служат реализации делового сотрудничества. Предлагаемая вашему вниманию книга указывает молодым менеджерам, начинающим предпринимателям и новаторски ориентированным молодым фирмам путь к установлению плодотворных контактов с Немецкой Академией Менеджмента Нижней Саксонии и, тем самым, с соответствующими секторами немецкой экономики.
Пусть эта книга послужит читателям не только решающим импульсом и проводником на пути в предпринимательство, на пути к профессиональному созданию своей фирмы, но и убедит многих руководителей и молодых менеджеров уже действующих предприятий в ценности контактов с Немецкой Академией Менеджмента Нижней Саксонии, содействующих плодотворному сотрудничеству.
Д-р Вильгельм Шефер, директор Немецкой Академии Менеджмента
Нижней Саксонии.
Представительство Немецкой Академии Менеджмента
Нижней Саксонии, Дом немецкой экономики.
109017, Москва, 1-й Казачий переулок, 5-1-25.
Телефон и факс: (095) 23 44 983.
E-mail: dman@col.ru.
За последние годы как никогда небывалую значимость приобрели инновационные предпринимательские идеи.
Картина нашего бизнеса претерпела радикальные изменения, и сейчас на первый план выдвигаются такие моменты, как привлечение денежных средств и поиск надежных деловых партнеров. Ежедневная консалтинговая практика показывает, что обеспечение солидной финансовой базы, необходимой для ведения бизнеса, часто является уязвимым местом предприятий. Причем это в равной степени касается как вновь создаваемых, так и уже работающих предприятий.
Поэтому данная книга адресована прежде всего, начинающим предпринимателям и руководителям малых и средних предприятий.
Мы хотим предложить предпринимателям и менеджерам, которым в силу различных обстоятельств (см. раздел «Что такое бизнес-план?», Введение) необходимо разработать бизнес-план, руководство, подкрепленное многочисленными практическими примерами и контрольными вопросниками, которые облегчат составление отдельных частей бизнес-плана. Читатель должен шаг за шагом научиться разрабатывать и, наконец, оформлять собственный бизнес-план.
Консультируя предпринимателей, мы вновь и вновь сталкивались с тем, что у начинающих бизнесменов и руководителей малых и средних предприятий возникает много вопросов по структуре и содержанию бизнес-плана. Многие бизнес-планы не стоят бумаги, на которой они написаны. Они составлены или очень формально, или небрежно, во многих представлены поверхностно прогнозируемые экономические показатели (амортизационный период, кэш флоу и т. д.), которые нередко были нереальны и ошибочны.
Поэтому зачастую отказы со стороны финансовых учреждений, поручителей или потенциальных инвесторов были предсказуемы, кроме того, они связаны с существенной и зачастую разорительной по времени и стоимости переработкой бизнес-планов с привлечением опытных консультантов.
Предлагаемое вашему вниманию руководство должно не только оказать вам помощь при составлении бизнес- плана, но и дать краткие сведения о современных методах менеджмента и основах экономики предприятий. Предметный указатель облегчит пользование книгой. Приложенный к ней CD-ROM содержит варианты оглавления и резюме (Executive Summary) для вашего бизнес-плана, а также файлы, необходимые для правильного оформления раздела «Финансы» и расчета рентабельности капиталовложений.
Введение
Общие сведения о бизнес-плане
Что такое бизнес-план? — Десять основных целей его применения
Бизнес-план или, иными словами, проект развития предприятия, план предпринимательского начинания или концепция бизнеса отражают исходную стратегическую ситуацию и перспективу развития дела, фирмы, предприятия или его подразделения.
В бизнес-плане представлены во взаимосвязи друг с другом:
• бизнес-идея,
• философия предприятия,
• специфика положения предприятия на рынке,
• стратегические цели предприятия и разработанный на их основе план развития предприятия.
Бизнес-план содержит исчерпывающую, четкую и понятную информацию о бизнес-идее, предпринимательской стратегии, правовой и долевой структуре, (начальном) финансировании, о профиле предприятия и услуг, а также о рыночных шансах и рисках. Поэтому он представляет собой основу для достижения предприятием поставленных целей. Бизнес-план подкрепляется фактическими и плановыми показателями из бухгалтерского учета и финансового дела.
Разрабатывая бизнес-план, руководство фирмы должно систематически продумывать, а затем логично и четко излагать свои идеи и представления. Руководство должно так представлять свое предприятие финансовым учреждениям, инвесторам и другим адресатам в бизнес- плане, чтобы была видна динамика его развития. На основе бизнес-плана можно, например, сделать выводы о качестве и компетентности руководства, о шансах и рисках предприятия, а также о его возможной прибыльности.
Бизнес-план — это важнейший инструмент, с помощью которого можно убедить будущих деловых партнеров или инвесторов в плодотворности бизнес-идеи, показать им, насколько солидным, рентабельным и перспективным является предприятие или проект. Таким образом, бизнес-план служит партнерам важной основой для принятия решений.
В «жизни» предприятия нередко возникают ситуации, требующие разработки или переработки бизнес-плана. Чтобы не изобретать каждый раз велосипед, рекомендуем использовать как основу для дальнейшей переработки, первый разработанный вами бизнес-план, актуализируя и обновляя его.
Бизнес-план охватывает период от трех до пяти лет, причем в его финансовой части первый планируемый год следует расписать помесячно или по крайней мере, поквартально.
Десять основных назначений для применения бизнес-плана
и слабые места (например, недостаток собственного капитала). С этой точки зрения разработка стартового бизнес- плана — это нечто вроде первой обкатки проекта, помогающей избежать серьезных ситуаций, которые могут возникнуть уже на начальном этапе создания предприятия.
В то же время стартовый бизнес-план служит основой для первых переговоров с банками, лизинговыми фирмами, компаниями венчурного капитала и организациями, содействующими развитию экономики. С их помощью можно профинансировать стартовую фазу и фазу запуска в производство, попытавшись привлечь как можно больше средств, отводимых на развитие. Профессионально составленный бизнес-план — это непременная предпосылка успешного старта. «Без серьезного бизнес-плана неудача, как правило, запрограммирована уже на этапе ее создания».
2. Поиск инвесторов и/или венчурного капитала для укрепления обеспеченности собственным капиталом
Перед принятием решения об участии в проекте или в его финансировании и, тем самым, принимая на себя часть предпринимательских рисков, инвесторы желали бы быть подробно информированы. Финансовые учреждения (см. пункт 6 данного раздела), инвесторы или их аудиторы проводят так называемый «Due Diligence Analysis»2, то есть детальный анализ внутреннего и внешнего положения предприятия и его перспектив развития.
Профессиональный бизнес-план — это центральный элемент анализа «Due Diligence» и основа для оценки перспектив, опасностей и рисков, связанных с процентами на вложенный капитал и окупаемостью капиталовложений.
«В сфере венчурного капитала инструмент бизнес-плана применяется наиболее широко и успешно»3. Венчурный капитал (VC)4 предоставляется «компаниями венчурного капитала»5 в виде собственного капитала и как альтернатива кредитному финансированию только предприятиям с хорошими перспективами роста и получения прибыли. Ввиду того, что большинство компаний венчурного капитала предпочитают вкладывать средства во многообещающие, инновационные предприятия (проекты), рентабельность инвестиций (ROI = return on investment) которых существенно выше, чем на рынке капитала, грамотно и профессионально разработанный и представленный способными руководителями бизнес-план является главной основой для принятия ими решения.6 Практический опыт Немецкого компенсационного банка (Deutsche Ausgleichsbank, Bonn) показывает, что если речь идет о проектах, где требуется большой рисковый капитал, то в среднем лишь 10—15 из 1000 бизнес-планов бывают настолько интересными, что их вообще рас- сматривают.7
Венчурный капитал предоставляется также так называемыми «бизнес-ангелами», то есть состоятельными частными лицами. Перспективная бизнес-идея, хорошо продуманный и интересно оформленный бизнес-план, его убедительная презентация начинающими предпринимателями являются для «бизнес-ангелов» основными критериями для принятия положительного решения об инвестировании.
Поскольку любое участие сторонних инвесторов в капитале связано с риском, прежде всего с риском ограничения предпринимательской свободы и дееспособности. Создатели нового предприятия должны быть весьма осмотрительными. Поэтому они должны предварительно собрать подробную информацию, характеризующую компании венчурного капитала и «бизнес-ангелов», и, в принципе, соглашаться только на их миноритарное участие.9 плана разрабатывает, как правило, коллектив, в котором представлены все партнеры, затем он утверждается акционерами предприятий-партнеров.
4. Приобретение и продажа предприятий (включая приобретение менеджерами контрольного пакета своего или чужого предприятия) или вычленение их подразделений или сфер деятельности в самостоятельные предприятия (outsourcing).
5. Санация, реорганизация и рационализация предприятия, а также изменение его позиционирования для завоевания новых рынков.
Кредитное, лизинговое, инвестиционное и проектное финансирование
Большинство финансовых учреждений сегодня уже не довольствуются балансом и расчетом прибылей и убытков, как это было раньше. Они ориентируются на перспективу экономического успеха предприятий на рынках сбыта.
В частности, если речь идет о крупных инвестиционных проектах (инвестиции по приобретению или продаже промышленного оборудования, созданию пилотных установок на основе патентов и т. д.), требующих структурированного финансирования без предварительного представления бизнес-плана как главного элемента анализа «Due Diligence», невозможно получить подтверждения на предоставление капитала.
Финансирование проектов с привлечением специализированных финансовых учреждений, таких, как Немецкое общество инвестиций и развития (DEG) и Банк по реконструкции (Kf W) в Германии или Европейский банк реконструкции и развития (EBRD) в Лондоне, Международная финансовая корпорация (IFC), Всемирный банк (International Bank for Reconstruction and Development/ IBRD) и европейская программа TACIS, требует тщательного и систематического заполнения анкет и вопросников в соответствующем бизнес-плане проекта.
Для создания доверительного и долговременного партнерства необходимо ознакомить потенциального клиента с политикой предприятия, принципами ведения дел, а также с номенклатурой товаров и услуг предприятия (потребительская польза).
Привлечение высокопрофессиональных руководителей
Хорошо составленный бизнес-план исключает множество вопросов и одновременно позволяет выяснить, отвечает ли политика предприятия, его направление деятельности и стратегическая концепция представлениям кандидата. С другой стороны, бизнес-план — это основа для собеседования, позволяющая установить, обладает ли канди- дат необходимой для занятия руководящей должности компетентностью.
На ежегодно проводимых собраниях акционеров администрация предприятия должна представлять не только последний годовой отчет, но и обновленный бизнес-план. Наряду с необходимой информацией для акционеров руководство фирмы, предоставляя бизнес-план, предоставляет владельцам возможность для комментариев, критики и предложений по улучшению работы предприятия.
Общие правила составления бизнес-плана
От структуры, формы и содержания бизнес-плана в решающей мере зависит, насколько успешно будет достигнута его цель. Из учения маркетинга нам известно, что разное представление одного и того же содержания зачастую может привести к различным и иногда даже к противоположным результатам. Если при составлении бизнес-плана будут допущены принципиальные ошибки, то читатель, которому он адресован, прочтя несколько страниц, может просто потерять к нему интерес. Бизнес- план должен пробуждать у читателя любопытство.
При составлении бизнес-плана необходимо придерживаться следующих общих правил:
• Чем короче, тем лучше. Составляйте бизнес-план кратко и четко. Его объем не должен превышать 20—30 страниц формата DIN A4 (плюс приложения).
• Для солидной подготовки и принятия обоснованных решений в процессе создания предприятия необходимо собрать всю важную информацию по различным разделам бизнес-плана. Используйте для этого как внутренние (балансы, планы, договоры и т. д.), так и внешние источники (ТПП, ресурсы Интернета, банки, ассоциации, институты рыночных исследований и т.д.).12
• Собранную информацию рекомендуется предварительно распределить по темам (будущим разделам бизнес- плана). Каждый раздел должен содержать альтернативные идеи, вопросы, требующие выяснения, а также выявленные информационные пробелы. Форма и содержание первоначального, чернового варианта бизнес-плана изменяется по ходу его разработки до тех пор, пока не сформируется надежная концептуальная основа для составления его окончательного «чистового» варианта. «Хороший бизнес-план должен быть основательным и глубоко продуманным, его можно завершить лишь тогда, когда собраны все необходимые коммерческие и финансовые сведения, а также соответствующие документы».13
• Годовые отчеты, автобиографии менеджеров, технические описания, договоры или проспекты помещаются в приложении, которое рекомендуется представлять отдельно от самого бизнес-плана (в отдельной папке или скоросшивателе).
• Избегайте папок с неподшитыми документами. Бизнес- план должен быть представлен в переплетенном или сшитом виде.
• Напишите на титульном листе крупными буквами БИЗНЕС-ПЛАН или ПЛАН РАЗВИТИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ, а в его нижней части — название, адрес, номер телефона, телефакса и адрес электронной почты вашего предприятия (по возможности, с логотипом фирмы), укажите также имя контактного лица на вашем предприятии. Если бизнес-план адресован конкретному лицу, укажите на титульном листе его имя.
• Не забудьте составить к бизнес-плану оглавление (см. предлагаемый вариант) с логичной разбивкой каждой отдельной главы. По окончании составления бизнес-плана проверьте еще раз соответствие страниц.
• Отдельные главы и подглавы должны быть озаглавлены жирным шрифтом. Выделенные заголовки должны отражать ключевую мысль раздела. Это позволит читателю ориентироваться в материале уже при его беглом просмотре.
• Если бизнес-план адресован международным финансовым учреждениям (Международный банк реконструкции и развития, Международная финансовая корпорация и т. д.) или зарубежным инвесторам, необходим перевод текста на английский язык.
• Структура, форма и содержание бизнес-плана ориентированы на потребности читателя. Они должны быть понятными, четкими и интересными. Не пользуйтесь слишком мелким шрифтом. Оставьте справа широкое поле для заметок и комментариев читателя. Оживите текст иллюстрациями и графиками. Используйте современные профессиональные возможности компьютерных программ: текстовые редакторы и калькуляционные программы
• В бизнес-плане необходимо четко различать факты и планы. Все прогнозы нужно подкреплять цифрами.
• Обратите внимание на то, чтобы не возникало противоречий между разными частями бизнес-плана. В частности, показатели планового баланса, плановой оценки прибылей и убытков, финансового плана и плана ликвидности должны быть четко согласованы друг с другом.
• Отразите в бизнес-плане риски, с которыми может столкнуться ваше предприятие (см. раздел 10 «Анализ рисков»). Слишком оптимистические надежды и коктейль из желаемого и реального легко обнаруживаются. Имея реалистический анализ сильных и слабых сторон проекта, предоставляя различные сценарии (best, realistic, wort case) и альтернативную стратегию, вы получите дополнительные баллы у адресата вашего бизнес-плана.
• По возможности разрабатывайте ваш бизнес-план сами. Привлеките к этой работе руководителей отделов маркетинга, снабжения и производства, кадров и организации, контроллинга и финансов. Для профессионального оформления бизнес-плана рекомендуется пригласить консультанта, обладающего опытом в этой сфере. Он возьмет на себя роль координатора при составлении бизнес-плана и, возможно, привлечет по согласованию с вами других специалистов, которые помогут сформулировать соответствующие разделы бизнес-плана (например, концепция рыночной конъюнктуры или проверка обоснованности финансовых показателей).
• Если время и знания (умение) позволяют вам составить бизнес-план без привлечения специалиста-консультанта, то, во всяком случае, имеет смысл показать готовый план внешнему партнеру (консультанту по вопросам организации производства и/или юристу, знакомому специалисту по банковскому делу, аудитору и т. д.) и затем, с учетом его критики и предложений, подготовить окончательный вариант.
Что касается структуры бизнес-плана, то со временем сложились определенная форма и последовательность его составных частей. Таким образом, бизнес-план можно разделить на три основных части:
• Коммерческая часть
• Финансовая часть
• Приложения.
@ В Приложении 13.1 и в файле «Образец структуры бизнес-плана» на CD-ROM вы найдете общепринятую структуру бизнес-плана с пояснениями. Вы также найдете на диске «Образец структуры резюме — Executive Summary».
Далее мы приводим подробное, ориентированное на практику руководство, которое поможет вам сформулировать отдельные разделы бизнес-плана в соответствии с указанным образцом.
Структура и содержание бизнес-плана